Chez Hermès, ils lâchent 100 000 euros en deux minutes pour une girafe en croco
Une girafe en crocodile de deux mètres, achetée en deux minutes pour 100 000 euros : voilà le genre de transaction qui illustre mieux que n’importe quel chiffre ce que signifie vraiment dépenser sans compter chez Hermès. Pascale, conseillère de vente puis chargée d’après-vente dans un magasin parisien de la maison, a passé des années à observer de près ces comportements d’achat hors norme.
Quand 100 000 euros, c’est « peanuts » chez Hermès
Noël 2001. La maison propose un atelier de création de pièces uniques, baptisé « petit H ». Parmi les objets exposés, une girafe en crocodile de deux mètres de haut. Un couple entre ce jour-là avec l’intention d’acquérir un sac.
Aucun modèle n’est disponible. Pascale, sur le ton de la plaisanterie, oriente leur attention vers la girafe. Les enfants du couple en sont fans. En moins de deux minutes, la vente est conclue pour 100 000 euros. Pour cette famille, précise Pascale, cette somme ne représente rien de particulier.
Ce type d’achat impulsif à six chiffres n’est pas une anomalie dans cet environnement. Il révèle une frontière nette entre deux catégories de clients. D’un côté, le client « normalement riche », qui gagne correctement et se fait plaisir de temps en temps avec une écharpe ou un pull, et qui constitue son service en porcelaine progressivement. De l’autre, le client « très riche », qui entre et dépense sans jamais regarder les prix.
Les ultra-riches veulent ce que personne d’autre ne peut avoir
La distinction entre riches et ultra-riches ne se limite pas au budget. Elle touche aussi au type de pièces convoitées. Les clients aisés cherchent des objets identifiables comme marqueurs sociaux. À une certaine époque, c’était le sac Birkin taille 40 coloris taupe. Les ultra-riches, eux, recherchent l’exclusivité absolue, l’édition limitée, peu importe le tarif.
Un client, fan des sandales iconiques de la maison, en possède toutes les couleurs. À près de 800 euros la paire, cela représente déjà un investissement conséquent. Mais surtout, il a été le premier à obtenir un modèle en peau de crocodile de l’Himalaya, aujourd’hui estimé à plus de 7 000 euros. C’est cette primauté, cette possession de ce que personne d’autre ne détient encore, qui motive réellement ces achats.
Des prix qui donnent le vertige, du porte-clef au plaid
Pour comprendre l’échelle des prix dans cette maison, quelques repères s’imposent. Un porte-clef ou un « gris-gris » peut avoisiner 2 700 euros, soit près de deux Smic. Une ceinture avec la célèbre boucle en H tourne autour de 1 000 euros. Un plaid peut grimper jusqu’à 5 500 euros. Et les sacs Kelly, selon les matières et les finitions, se négocient entre 25 000 et 150 000 euros.
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Porte-clef ou « gris-gris » : environ 2 700 euros
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Ceinture avec boucle en H : environ 1 000 euros
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Plaid : jusqu’à 5 500 euros
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Sandales iconiques : près de 800 euros la paire
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Sandales en crocodile de l’Himalaya : plus de 7 000 euros
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Sac Kelly : entre 25 000 et 150 000 euros
Ces tarifs s’expliquent en partie par la fabrication. Les sacs en crocodile sont réalisés entièrement à la main. Il faut d’abord obtenir la peau, puis consacrer un temps de fabrication important. Par conséquent, ces pièces sont plus difficiles à acquérir et nécessitent une relation de confiance établie dans la durée avec un conseiller.
La relation vendeur-client, clé d’accès aux pièces rares
Ce que beaucoup ignorent, c’est que l’accès aux modèles les plus désirables passe par une relation construite sur plusieurs mois, voire plusieurs années. La maison réserve certaines pièces aux clients les plus fidèles, ceux qui dépensent régulièrement et dont le conseiller sait qu’ils ne revendront pas l’objet au marché noir. C’est ainsi que fonctionne l’accès aux sacs en crocodile ou aux éditions limitées.
Cette proximité peut mener à des situations inattendues. Pascale a ainsi reçu d’un client satisfait une montre d’une valeur de 35 000 euros. Un cadeau qu’elle n’avait évidemment pas le droit de conserver. En revanche, les clients moins patients, souvent parmi les « normalement riches », supportent mal l’attente.
Une jeune femme de 19 ans, par exemple, est entrée en exigeant un sac Kelly immédiatement disponible. Face à l’absence du modèle en magasin, elle a fondu en larmes, affirmant qu’elle ne pouvait pas partir en vacances avec ses amies sans ce sac.
Au service après-vente, la mauvaise foi a aussi ses classiques
Désormais au service après-vente, Pascale fait face à un autre visage de cette clientèle. Un homme avait acheté des sandales en cuir. La recommandation d’usage est claire : ne pas les porter à la plage, car l’eau, le sel, le soleil et le sable dégradent rapidement le cuir. Un mois après l’achat, il rapporte la paire dans un état très avancé de détérioration, avec encore du sable visible sur le cuir dédoublé.
Interpellé sur ce point, il répond qu’il ne voit pas le problème, car il s’agissait de sable de plage privée. Cette anecdote résume à elle seule une certaine conception du luxe : celle où le produit doit s’adapter au client, jamais l’inverse.
